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【販促（Promotion）】の最終話（3話目）です。

今回も文字だけの講義となりますが、皆さん！寝ちゃだめですよ（笑）。

○ 営業

営業には2つの概念があります。「基礎的営業力」と「促進的営業力」といわれるものです。

＊基盤的営業力

基盤的営業力の目的は、「販売機会損失の回避」なんだそうです。簡単に言うと、売れるものは売り切るという力ってことになります。

また、ストアカバレッジとインストアカバレッジの率が高ければ売れるのだそうです。このストアカバレッジとは、どれだけの小売店に自社のブランドが流通され、店頭に並んでいるのかとう言う割合を指します。インストアカバレッジとは、店舗内の自社商品ブランドの占有率のことです。


＊促進的営業力

基盤的営業力を充足する追加的競争力のことです。基盤的営業力が商品力を最大限に引き出す技術に対し、促進的営業とは、商品を営業マンの魅力によって実績を作る営業のことです。

4つに分類してみると、「行動重視型」「提案型営業」「ワークショップ型営業（一緒に動く）」「適応奉仕型営業（言うことを聞く？）」になるそうです。

○ 積極広報

バレンタインデーにチョコレート、結婚指輪は給料の3ヶ月分なんてのは、その業界の企業が仕掛けた認識です。これは、認識を作ってしまえば、半永久的にビジネスが保障される成功の一例でしょう。しかし、広告でこれを打ち出すと企業の色気ムンムンで成功させるのは難しくなります。ですので、パブリシティー（新商品情報や案内などを媒体に流してニュースや記事として取り上げてもらう手法）を行います。つまり、メディアに代弁してもらうのです。一般の広告の20倍ぐらいの効果があるといわれています。（記事内容は相手次第なので、酷評される場合もあり）

従来、広報という仕事は、社内や社外に対して、自社の業務、商品内容などを正確に伝えると言うような守りのイメージでした。これからは、多メディア時代となった現在、積極的に行う必要があります。

＊商品説明の7つの要素
ニュースの素材として、マスコミ界において「感動、カラフル、今日性、物語、データ、決意、明るさ」が必要と言われているそうです。

・タイアップ広告
データを使う場合、タイアップ広告を使う場合もあります。これは、複数の事業者が、共通の利益を目的として事業または事業に伴うプロモーションや流通政策を共同して行うことで、例えば、ある場所でこんな観光客が増えてきた！なんてものを作り、実際に後からその場所で地元企業が、そのキャンペーンを張るなんて手法です。この例えは、ちょっと強引でしょうかねぇ～（笑）。


○ 危機管理

会議などのコミュニケーションで企画を通そうとすると、否定的な上司？（笑）から、ピンポイントの質問があったりします。そんな時に沈黙してしまうとその企画は「死」を意味することがありますよね。なぜなら、沈黙することが答えに窮していると捉えられ、信頼性が失墜してしまうからなのです。ですので、こんなときは、データの裏付けである「調査性」と相手にわかりやすくする「親近性」、記憶に残るフレーズを付加する「記憶性」、訴求したい内容を効果的にする「演出性」などが要求されます。しかし、敵対する方々からの質問は、重箱の隅をつついたものの場合が多いともいえます。そんな時は、「具体的にどの部分でしょうか？」なんて言葉を投げかけ時間を稼ぐ方法もあります。答えられないときは、「それは細かいデータですので、必要であれば後日ご報告いたします。ここは、戦術ではなく、戦略について討議させて頂きたく思います。もう一度、問題点の整理をします。」なんて言って討議の本質を引き戻すといった手法もあります。これも一つの危機管理術でしょうか。とにかく、こんな時の沈黙は「死」に値すると言うことなんですね。また、別の有効な方法として「代替案」を求めるという方法もあります。一般的に企画を潰すことが目的の為、代替案を即答してくる人はなかなかいません。この質問をされると相手側が沈黙するという手段になるんですね。

話が少し外れましたが、この手段は企業の広報戦術にも応用できるそうです。

「企業に対して不満を持っている人」は、今まで9人の知人に不満をぶつけると言われていました。しかし、現在はインターネットの普及により、企業や商品の中傷メッセージは瞬時に数億人に達する可能性もあります。どんなに立派な会社でも、一人の社員の対応等で問題になったりして、ネットで暴露！ってことになりかねないし、企業イメージをつけられてしまう可能性だってあります。社員一人一人の認識が昔以上に求められているということになるでしょう。実際、これが一番難しい問題なんですが。。。




次回から、マーケティングシリーズの最終章【取り組むべき新しい？マーケティング】を2回に渡ってお送りします。